BACK TO BASICS: DEFINICIÓN Y ORIGEN DEL REVENUE MANAGEMENT

 

El termino REVENUE MANAGEMENT ya es muy conocido por los profesionales del turismo, pero ¿sabes dónde se inició y por qué?, ¿por qué ha cogido tanta relevancia en los últimos años?, ¿qué factores influyeron en su desarrollo?. Sigue leyendo… 😉

Si dejamos a un lado la definición clásica de Revenue Management que habla de vender el producto correcto, al precio correcto, al cliente correcto, por el canal correcto, por la duración correcta, …. podemos establecer una definición mucho más actualizada si decimos que el Revenue Management es el conjunto de técnicas basadas en el análisis de datos cuyo objetivo es la mejora de ingresos de habitaciones, tanto a corto, como a medio y a largo plazo.

Estas técnicas que se aplican en Revenue Management engloban toda una serie de acciones que van desde realizar un análisis de los precios del compset, establecer restricciones a la venta de habitaciones (como por ejemplo, un mínimo de noches), aplicar promociones y ofertas en fechas de baja demanda, hasta otras tan básicas como actualizar el inventario de habitaciones disponibles en los canales de venta con los que trabaja el hotel.

Si queremos conocer el origen del  Revenue Management debemos remontarnos a las lineas aéreas norteamericanas a finales de los años 80 pero, ¿por qué?, ¿qué paso en ese entorno para qué se comenzaran a aplicar estrategias de Revenue Management?.

Hay 3 factores claves que influyeron en su desarrollo de una manera fundamental:

  • Por un lado, la desregularización del trafico aéreo en Estados Unidos, que motivo el nacimiento de compañías aéreas low-cost que ofrecían tarifas muy agresivas en sus vuelos. Para poder competir con estos nuevas compañías low-cost, las grandes compañías comenzaron a ofrecer tarifas mas económicas condicionadas al cumplimiento de restricciónes en la venta (pasar la noche del sábado en el destino era la mas habitual), con lo que en un mismo vuelo ya existían pasajeros que pagaban tarifas diferentes por sus billetes. Una autentica revolución para la epoca.
  • Por otro, el desarrollo de los GDS (que a grandes rasgos son sistemas computerizados de reservas) que permitían la reserva de billetes aéreos de manera sencilla, rápida y en tiempo real y que, de manera paulatina, fueron incorporando otros servicios turísticos como fueron las habitaciones de hotel, el alquiler de coches, etcetera. Esto permitia la venta de cualquiera de estos servicios las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

SABRE (Semi Automated Business-Related Enterprise) fue el primero de estos GDS, desarrollado por American Airlines, a los que siguieron APOLLO, desarrollado por United Airlines, GALILEO en Europa, desarrollado por British Airlines, KLM y Alitalia, y AMADEUS, desarrolado por Iberia, Air France y Lufthansa.

  • Por último, también contribuyo el desarrollo del sistema DINAMO (Dynamic Inventory and Maintenance Optimizer) por parte de American Airlines  que, entre otras ventajas, permitía calcular la probabilidad de vender el ultimo asiento con la tarifa completa y de esta forma también calcular cuantos asientos se podían vender con alguna tarifa más económica para optimizar al máximo los ingresos de cada vuelo.

Los resultados de la implementación de estos sistemas en el sector aéreo fue tan espectacular que la cadena hotelera Marriott también empezó a utilizarlos de una manera similar en todos sus hoteles y desde entonces y hasta nuestros días se ha desarrollado a otros muchos países y en sectores tan variopintos como la entrada de espectáculos, los campos de golf, los cruceros, los parques de atracciones, empresas de restauración, etcétera.

En Hotelea Consulting sabemos que un muy amplio y variado conocimiento sobre las diferentes técnicas y estrategias de Revenue Management son la clave para conseguir unos incrementos sólidos en los ingresos de tu establecimiento.

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