¿SABES COMO PUEDES INCREMENTAR LAS VENTAS DIRECTAS DE TU ESTABLECIMIENTO?
Uno de los objetivos que debe tener un (buen) hotelero debe ser siempre el de mejorar las ventas de su canal directo y reducir el volumen de las ventas intermediadas, siempre y cuando esta estrategia no penalice los ingresos totales de habitaciones de un hotel.
Durante muchos años, los hoteles fueron demasiado dependientes de los intermediarios y de los costes derivados de sus comisiones, rappels, fees y demás, llegando a ser casi inasumibles por parte de muchos establecimientos que veían como su cuenta de resultados se resquebrajaba por estos costes que crecían sin control.
Afortunadamente para sus cuentas de gestión, cada vez más hoteleros invierten en su canal directo, sobre todo en su página web, con lo que de manera automática se consigue aumentar las ventas directas (de menor coste) y disminuir los ingresos que provienen de otros portales de venta, cuyas comisiones habitualmente están por encima del 15/18%.
A continuación, te queremos dar una serie de claves que te van a ayudar a mejorar las ventas de tu página web:
- SITIO WEB RESPONSIVE Y ORIENTADO A LA VENTA
Hoy en día, el cliente utiliza diferentes dispositivos para consultar o reservar un establecimiento, por lo que su adecuación a todo tipo de terminales debe de ser primordial. De la misma manera, debe ser fácil de manejar y que permita al cliente realizar una reserva o una consulta de manera rápida e intuitiva. Si el potencial cliente ya está en tu web, facilítale todo lo posible el proceso de la reserva e intenta que pase en ella el máximo de tiempo posible. Incluye información sobre las habitaciones, fotografías, forma de pago, situación… En la página web debe aparecer todo tipo de información que permita al cliente resolver de una manera cómoda cualquier duda que tenga sobre nuestro hotel.
- REALIZA ACCIONES DE SEM y SEO
Es fundamental que tu página web tenga visibilidad en internet, que los clientes la encuentren fácilmente, en otras palabras. Por mucho que tengas la mejor de las páginas web, si no consigues que tu web aparezca en los resultados de los buscadores, no vas a conseguir que los clientes utilicen tu página web para realizar reservas a través de ella. Y ese es tu objetivo primordial.
- OFRECE CONDICIONES MÁS COMPETITIVAS
Pueden ir, desde incluir políticas de cancelación más flexibles, ofrecer precios ligeramente más reducidos hasta, realizar ofertas en alojamiento y desayuno. Si por contrato tienes establecida la paridad de precios, delimita esas tarifas a grupos específicos…
- INFORMA QUE TU PÁGINA WEB OFRECE LAS MEJORES CONDICIONES
En muchas ocasiones, no sirve únicamente con ofrecer tarifas más atractivas, sino que tenemos que decirle al cliente que en nuestra página web va a conseguir el mejor precio. Repite el mensaje de manera clara. Es vital, si queremos conseguir su reserva, que el cliente perciba que en tu página web va a conseguir las mejores condiciones.
- PROTEGE LA MARCA DE TU HOTEL
No permitas que ningún intermediario se aproveche de las búsquedas en Google de clientes que expresamente buscan tu hotel. Registra el nombre del hotel y denuncia ante Google cualquier página en la que aparezca el nombre de tu hotel y que no sea tu propia página web.
- OFRECE VALORES AÑADIDOS AL CLIENTE POR RESERVAR EN TU WEB
Puedes añadir un upgrade gratuito (o con un coste menor), plaza garantizada de parking, acceso premium del wifi, vistas especiales de la habitación, mini bar incluido con un precio atractivo… Cualquier servicio que el cliente vea como una ventaja adicional por reservar en tu “desconocida” página web en lugar de en ese portal de ventas tan conocido que aparece en los anuncios de televisión…
- OFRECE PRODUCTOS EN EXCLUSIVIDAD, DIFERENTES
Utiliza los recursos con los que cuenta tu hotel (desayuno, spa, garaje, habitaciones comunicadas, …) para realizar paquetes de servicios que difícilmente se pueden comercializar a través de un portal online tradicional. También puedes ofrecer aquellas categorías de habitaciones (la Suite Presidencial, por ejemplo) que sabes que no encaja en el perfil de cliente más habitual en las OTA´s.
- ASEGURATE DE OFRECER SIEMPRE LA ULTIMA HABITACION DISPONIBLE
Desarrolla esta estrategia especialmente en fechas en las que tienes la certeza de que el hotel va a estar lleno. Intenta siempre que las ultimas habitaciones disponibles se vendan a través de tu canal de venta directo. ¿Por qué no puedes intentar ahorrarte la comisión de esas habitaciones que sabes que sí o sí se van a vender?
- FIDELIZA AL CLIENTE
A través de las redes sociales o mediante campañas de mailing podemos mantener un contacto regular con todos tus clientes para que en el futuro reserven a través de tu web.
- MUESTRA COMENTARIOS DE OTROS CLIENTES
Sin duda van a dar un plus a tu credibilidad y a la de tu servicio, si enseñas las opiniones que han tenido otros clientes que ya han tenido una estancia en tu establecimiento. Gestiona los comentarios de manera proactiva y eficiente para tus intereses. Cada comentario es una oportunidad de venta.
- COMPRUEBA LOS PRECIOS QUE OFRECE TU HOTEL
No solo en tu página web, sino también en otros portales de venta y asegúrate de que los precios que ofrece tu página web son, al menos, igual de competitivos que en otros portales. Ellos hacen el mismo análisis de precios con tu hotel y rápidamente contactan contigo si detectan alguna disparidad con algún canal. ¿No es así?
- APRENDE DE LOS MEJORES
E intenta implementar sus estrategias en tu hotel. ¿Por qué no se me ha ocurrido a mi decir que las reservas hechas en mi hotel se pueden cancelar sin coste como ha hecho no se qué portal de internet hace poco tiempo?
- REVISA A TUS COMPETIDORES
Es posible que ellos se estén aprovechando de algún nicho de mercado que tú no has detectado y son ventas que estas perdiendo para tu hotel.
Por último, recuerda siempre que, más importante que incrementar las ventas directas de tu hotel, es conseguir que cada día se venda el 100% del inventario. Si un día piensas que no vas a tener el hotel lleno, ¿por qué quieres dejar de vender habitaciones a través de intermediario? Siempre vas a conseguir mejores resultados de una habitación vendida, aunque tengas que pagar la comisión correspondiente, que si no la vendes. Es algo sencillo de entender pero no siempre tenemos el foco en lo realmente importante.
Las OTA´s, agencias de viaje y el resto de intermediarios son colaboradores necesarios para la inmensa mayoría de hoteles. No renuncies a su potencial de venta y a la visibilidad que consigues con ellos de tu hotel en destinos y en momentos, en los que de otra manera, tú nunca llegarías.
Gestionalo en propio tu beneficio. Utiliza sus recursos especialmente en aquellos momentos en los que tu consideres que te son de utilidad y te aportan ingresos que por ti mismo no serias capaz de obtener.
En Hotelea Consulting contamos con profesionales en el Revenue Management acostumbrados a incrementar la contribución de los canales directos, sin perder de vista los ingresos de otros portales.
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