¿POR QUÉ LO LLAMAN «TUS INGRESOS» CUANDO QUIEREN DECIR «MIS INTERESES»?
Afortunadamente cada vez son menos los responsables de alojamientos que reciben con alegría y alborozo las llamadas de sus market manager, «curiosamente» siempre coincidiendo con los días previos a algún periodo de muy alta demanda (llámese Semana Santa en hoteles vacacionales o mayo/junio en hoteles urbanos).
En muchas de esas llamadas, el responsable de la cuenta que tiene asignado el hotel en cuestión, está viendo por primera vez los datos del hotel mientras está realizando la llamada comercial de turno, y al mismo tiempo, está intentando convencer a su interlocutor de las ventajas que conseguiría si bajase los precios para esas fechas claves, o dicho con otras palabras, le propone «el lanzamiento de una oferta». Además le traslada su preocupación por la evolución de las venta en su portal ya que «el comparativo de la venta de los últimos 3 meses a futuro es un 15% inferior a la ventas del año pasado».
Olvídate de que se acuerden de mencionar el «pequeño» detalle de que la Semana Santa cayó el año pasado en Marzo y esta en Abril o lo que sea …
Somos defensores de la intermediación porque, nadie lo duda, aporta una visibilidad al hotel que de otra manera seria imposible de conseguir y para muchos hoteles son una herramienta de comercialización fundamental.
Pero también somos firmes defensores de los intereses de los hoteles y apartamentos turísticos con los que trabajamos e intentamos mostrarles nítidamente cuando una OTA está aportando negocio e ingresos a un establecimiento (muchas veces) y cuando únicamente está intentando mejorar su cuenta de resultados a costa de los intereses y de los posibles beneficios del hotel.
Se trata de encontrar un equilibrio, o mejor dicho, de utilizar las herramientas de distribución que cada portal te aporta, de una manera que te aporten visibilidad y negocio en momentos en los que ya sabes que tus propios recursos (pagina web, red comercial, …) no van a ser suficientes para conseguir optimizar los resultados de tu hotel. Por otro lado, no deberías priorizar su uso cuando por histórico conoces que la demanda de habitaciones va a ser tan elevada que puedes intentar limitar su uso apostando por la comercialización directa del hotel.
¿por qué no intentar únicamente la venta directa cuando faltan 8/10 semanas para la fechas claves de un período?
Los hoteleros tienen poco que perder (quizás un ritmo ligeramente inferior de ventas que se puede recuperar) y mucho que ganar (mayor rentabilidad).
En Hotelea Consulting contamos con profesionales de Revenue Management acostumbrados a negociar con market managers de portales de venta y conocemos cuál es la mejor manera de conseguir incrementar los ingresos y la rentabilidad de un hotel. Sí, también a veces (muchas) hay que contar con las OTAS para hacerlo.
Contáctanos. Sabemos cómo ayudarte.